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サン･マイクロシステムズ株式会社
http://jp.sun.com/
業務の根幹となるコンピュータシステムの構築、運用分野で、圧倒的シェアと経験を持つサン・マイクロシステムズ。多くの企業へオープンソースソフトウェアなどを取り入れた柔軟かつ堅牢なソリューションを提供している |
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販売促進の有力な方法として多くの企業で行われているのが、セミナー。ターゲット層に、自社製品についてよく知ってもらい、買いたいという気持ちにさせ、確度の高い見込み客を具体的商談へと導く。様々な企業がアイデアを凝らしたセミナー企画と運営を行っているが、多数のセミナーが開催されるなか、自社のセミナーに注目してもらい、会場へと足を運んでもらうのは、年々難しくなっている。
サン・マイクロシステムズといえば、ワークステーションから大規模ソリューションまで多岐にわたる分野を手がけるIT業界のリーディングカンパニー。ソフトウェア製品を扱うEWSソリューション本部でも、販売促進活動の一環として、製品のコンセプト紹介から導入トレーニングまでと、これまで大小さまざまな規模のセミナーを多数開催してきた。
しかし昨今、サン･マイクロシステムズにとっても、セミナー集客は大きな悩みの一つであり、ましてや、製品導入の決定権を握る人物に出席してもらうとなると、キーパーソンは日中は業務に追われ出席は難しい、というのが現状であった。そのため、サン・マイクロシステムズでは、開催時間を夜にするといった策もとってはいたが、問題の大幅な改善とまではいかず、運営のためのコストや手間を考えると会場セミナーの費用対効果は限界にきていた。
そこで新しいセミナー施策として、会場セミナーと並行実施で考えられたのが、 米国本社がすでに取り入れて成功しているストリーミングを使ったオンラインセミナー（Webセミナー）であった。オンラインでは、初期関心層を対象とし、イントロダクションとなる情報を広く簡潔に提供する。一方、会場セミナーでは、オンラインセミナーでの内容を踏まえ、より踏み込んだ、導入に際しての具体的検討事項や情報を提供する。このような“二段階の情報発信”によって、サン･マイクロシステムズでは、「セミナー」活動全体の膨らみを持たせ、販売促進の効率化を目指したのであった。 |
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「まずはどんな製品かざっと知りたい」といった、初期関心層に対しては、細かなスペックや情報を理解してもらうことよりも、いかに簡単に製品コンセプトを把握してもらい、自社の優位性を印象づけ、更なる興味を持ってもらうかが重要となる。そのためには、映像と音声、そしてスライドを使ってビジュアルに訴える、インパクトある情報提供が必須で、その点において、ストリーミングの存在価値は大きなものがあった。
オンラインセミナーのコンテンツとしては、製品コンセプト紹介のほか、ユーザー企業やコンサルタントがサン・マイクロシステムズの製品を導入したポイントを肉声で語るという内容をストリーミングで紹介した。
利用者の「生の声」は、導入検討企業にとって関心の高い情報であるが、セミナー開催のたびにゲストに登場願うのは、現実的には難しい。ストリーミングなら、いつでも、何度でも情報提供が可能である。
利用者の「生の声」を伝える手法としては、これまでもパンフレットやWebサイトなどでできるだけ詳細に、内容も工夫して発信していた。しかし、静止画と活字では記述が説明的になりやすく、平面的な印象を免れなかった。
今回のストリーミングコンテンツでは、製品メリットや導入後の利用イメージについて表情豊かに語る姿をそのまま伝えることによって、実際の利用者の声が浮かび上がるような構成になっている。
「映像の持つ臨場感そのものが、静止画や活字は決してない重用な情報のひとつ。瞬時に広く初期関心層の心を捉えるためにストリーミングは不可欠」
と、担当者は語る。 |
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BtoBプロモーションでのストリーミング活用となると、「音声が気になる」「企業ネット環境」等が原因で、果たして「きちんと見てもらえるのか？」と疑問を抱く方も多いだろう。その点についてサン･マイクロシステムズでは、
「本当に必要な情報であれば、社内でも視聴されますし、場合によっては自宅で視聴されるようです」
と応え、むしろ、オンラインセミナーを実施することによって得られるメリットの方が多いと考えているようである。
今回初めてオンラインセミナーを実施し、得た成果としては、主に下記のようなことが挙げられる。
| １） |
１ヶ月半ほどの期間に延べ2,000人以上の視聴があった。 |
２）
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会場セミナーよりも高いアンケートの回収率が得られ、具体的かつ詳細なコメントが寄せられるようになった。 |
| ３） |
会場セミナーでの具体的商談件数が上がった。 |
2,000人もの数を会場セミナーで集めるとしたら、そのコストと負荷は膨大なものであるが、オンラインで実施する分には効率的な運営が可能である。アンケートは、キーボードによる記述しやすさ、顔が見えないからこその意見の言いやすさが影響しているのかもしれない。
また、具体的商談件数のアップについては、オンラインセミナーを視聴し、さらに関心をもった人物が会場セミナーへ参加するなど、オンラインと会場の二つのセミナーが連動し機能することで、会場セミナーの有効性もアップした動きではないかと考えることができる。URLの転送によりキーパーソン←→社内メンバー情報共有のしやすいのも、オンラインならではあり、なかにはオンラインセミナー経由での問い合わせも出てきているという。
ダイレクトメールやバナー広告等のプッシュ型のWebプロモーションとは異なり、オンラインセミナーの魅力は、集客した後、効率的に次の営業活動へ誘導し、より「深い」ユーザーの反応を引き出せることにある。今回の成果をもとに、サン･マイクロシステムズでは今後一層のオンラインセミナーの充実を検討しているという。
今回の事例は、サイトを訪れたターゲットに対し、機を逸することなく質のよい情報を提供できるよう体制を整えるプル型マーケティングが功を奏することがある好例と言える。ストリーミングを活用したオンラインセミナーは、柔軟な情報提供と質が見込み客を次なるステップへ動かすことを証明してみせた。
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