企業がWebサイトに対し広報・宣伝機能を期待する割合は大きい。インプレス刊「インターネット白書2005」によると、「Webサイトに期待する効果」を見てみると、2004年、2005年とともに70％以上という群を抜いた期待値が集まっているのが「宣伝・広報効果、ブランド認知」である（図１）。企業サイトにおいては、売り上げに対する直接効果とは別に、商談前の効果的情報発信メディアとして、ターゲット層に対し、インパクトある情報を、わかりやすくイメージ訴求することが求められているのだ。

「確かに営業も重要ですから、Webサイトでも、お客様が検索した時に最低限の情報を与えられるような準備は整えました。しかし、具体的な内容については営業部門が対応するわけですから、営業活動に関しては、各地に営業拠点を置くという考え方のほうが現実的です。
むしろ自社サイトにおいて重点を置くべきは、お客様に電子ビームやレーザの加工を好きになっていただき、業界全体の認知度を上げるための情報としてWebサイトを利用していきたいのです。まずは、様々な分野の方にこの業界について知っていただくということが、新しい顧客をつかむことにもつながるのではないでしょうか？」

専門分野のB2Bビジネスにおいてすでに高い知名度を誇る同社が、さらなる需要を掘り起こすためにWebサイトを積極的に活用しているということは、注目に値するだろう。B2Bビジネスを行う企業の中には、「コンシューマーが対象ではないから」という理由で、Webサイトを軽視するところも多い。

業界内だけにフォーカスしてしまえば先が見えてしまう。顧客開拓を行うためには、専門外、つまり一般の人にも理解できるWebサイトでなければならない。同社の場合、そこで重要な役割を果たしたのが、万人にわかりやすい映像というメディアである。この視点は、多くのB2B企業にとって、現状を打破する上での大きなヒントとなるのではないだろうか。

【文中敬称略】
（2006/04/25）